Quand on réfléchit à ouvrir un magasin en franchise dans le secteur du textile et de la mode, la question de l'efficacité des vendeurs peut se poser. Même avec les meilleurs produits du monde dans ses rayons, la force de vente a une influence non négligeable sur la rentabilité d'un nouveau commerce franchisé.
Formation et motivation vont main dans la main
Tous les entrepreneurs qui ont décidé de se lancer en franchise dans le secteur de la mode ne sont pas rompus aux techniques de vente. Même après la formation initiale dispensée par leur enseigne, ils peuvent avoir des lacunes dans ce domaine. Leurs équipes de vente en revanche doivent être les meilleures possible.
Les vendeurs correctement motivés sont plus efficaces, c'est bien connu. Pour donner l'envie à ses collaborateurs d'être plus performants, un franchisé peut agir sur plusieurs leviers : le lien émotionnel (en créant un esprit d'équipe qui va au-delà des relations professionnelles), la gamification (en proposant des challenges et en stimulant l'esprit de compétition), la reconnaissance des efforts, etc. sont autant de moyens de booster les ventes. Cependant, on oublie souvent que le développement des compétences est un motivateur de premier ordre. En plus d'acquérir de nouvelles techniques, le vendeur gagne en estime de lui-même en voyant ses résultats s'améliorer. Il se consacre à son travail avec plus d'entrain.
Des techniques propres à l'enseigne
Pour une meilleure performance de vente, les techniques de vente doivent être partagées par l'ensemble des collaborateurs d'un magasin, mais également de l'ensemble du réseau. Si ce dernier aspect est la responsabilité du franchiseur, l'homogénéité au sein du point de vente peut se travailler. Quel que soit leur âge et leur profil, les vendeurs doivent procéder de la même manière. Il faut faire particulièrement attention aux plus vétérans parmi les collaborateurs, qui peuvent se montrer réticents à changer leurs habitudes de travail.
Former ses vendeurs aux nouvelles technologies
A l'époque du digital et des stratégies de vente multicanal, l'expérience client peut se passer de vendeur. Une tablette tactile permet de rechercher les produits sur le catalogue, et il suffit de se servir (ou d'attendre la livraison par tuyaux pneumatiques, comme dans le concept store Undiz de Toulouse). A l'avenir, les enseignes du prêt-à-porter se passeront de cabines d'essayage grâce à des écrans qui intègrent les vêtements à l'image de la cliente ou à un mannequin virtuel aux mensurations adaptées (de nombreuses solutions sont déjà à l'essai). Dans ces boutiques de prêt-à-porter du futur, quel sera le rôle du vendeur ?
S'il n'est plus en cabine à distribuer des numéros ou à aller chercher des tailles de chaussure en arrière-boutique, il aura plus de temps pour conseiller ses clients. Il les aidera à naviguer sur les interfaces et à comprendre la marche à suivre. Dès aujourd'hui, les vendeurs sont de plus en plus souvent équipés de tablettes qui leur permettent de consulter les stocks en temps réel et d'effectuer les commandes pour leurs clients sans quitter le rayon.
La Rédaction, Franchise Mode Textile ©